Маркетинг инвестиционной недвижимости: что на самом деле даёт результат

Речь не о классических новостройках. Речь о ГАБах с доходностью 12 % годовых и выше.

За эти два года я сделал довольно простой вывод: MREM — это компания, которая действительно понимает, как работает маркетинг в инвестиционной недвижимости.

Из чего на самом деле складывается успех в инвестиционной нише

Вопреки ожиданиям — не из «волшебного трафика из, наконец, качественного канала» и не из одного удачного объявления.

На практике всё держится на двух элементах:

1. Привлекай целевыхЗаголовки, креативы и посадочные страницы, которые попадают в мотивацию инвестора.
2. Дисциплина обработки лидовРОП + отдел продаж, которые умеют работать с разными сценариями спроса.

И второй пункт почти всегда недооценивают.

Почему даже хорошие лиды часто «вылетают в трубу»

Управляя десятком проектов одновременно, я увидел одну и ту же картину. Насколько бы целевые лиды ни приводил маркетинг, без сильного и вовлечённого отдела продаж они просто сгорают.

В большинстве случаев отсутствие результата происходит тогда, когда лиды обрабатываются формально.

Хороший маркетинг может:

• снизить стоимость квалификации,
• дать менеджерам речевые модули для начала диалога,
• вытащить показатели в допустимый диапазон.

Но дальше начинается зона ответственности ОП.

Почему один скрипт не работает для всех лидов

Целевых лидов на один и тот же продукт можно привлекать через разные гипотезы и смежные запросы:

• кто-то пришёл через коммерческую недвижимость,
• кто-то — через ГАБ,
• кто-то — через проект с управляющей компанией,
• а кто-то в целом ищет инвестиции в жилую недвижимость.

Формально все они «инвесторы». Но мотивация у них разная, и один универсальный скрипт здесь не работает.

Если маркетинг прокладывает начало тропинки, то задача хорошего РОПа - организовать системное использование этих вводных отделом продаж, улучшать их и со временем формировать собственные речевые модели.

Когда это становится системой

Когда маркетинг и отдел продаж работают в одном контуре, результат перестаёт быть вспышкой. Он становится системой.

И 20 млн ₽ рекламного бюджета — это уже достаточный объём, чтобы увидеть это не на уровне веры или гипотез, а на уровне фактов и цифр.

Вывод

Если:

• стоимость конверсии в квалификацию у вас в норме,
• у клиентов есть деньги, и вы слышите это в звонках,
• люди действительно ищут недвижимость,

то проблему почти всегда нужно искать не в маркетинге. Ищите её в отделе продаж.